专业能力构筑商业化平台壁垒

专业能力构筑商业化平台壁垒 

　　百洋之所以能获得医药企业的广泛认可，在于其商业化平台建立在降低成本、提高效率、促进规范化的基础上，不利用政策漏洞、不追逐短期利益是其核心底线。除了成本优势、营销网络的搭建外，百洋更深的护城河来自其专业能力的积累。“商业化就是让好的技术或产品进入应用场景，包括与核心专家的沟通、渠道的打通、产品定价、医保结算、患者使用习惯培育等各种问题的解决方案。”百洋集团董事长付钢认为。

　　新分销是百洋商业化的核心组成部分。据了解，百洋的营销网络已经覆盖全国12,000多家医院及30余万家药店。去年，还成立了深度市场事业部，组建专门的团队主推乡镇卫生院、药店等市场的覆盖。

　　除了解决产品的可及性，新分销还应具备数字化精准营销能力和消费者专业服务能力。而百洋正是品牌营销起家，成立十多年以来，积累了成熟的客户标签化管理和体系化品牌营销规则，帮助品牌商、药店全方位了解和管理客户，实现客户标签化、过程数据化和反馈即时化；同时，为药店提供数字化营销解决方案，通过精准的消费者教育，辅以学术推广，将优质产品推送给目标人群，全面塑造产品的品牌认知。

　　“数字化营销管理加跨品类场景化应用方案，才能让好的产品被真正使用。”付钢表示，百洋的商业化平台遵循开放、多维度、内外广泛协同机制，引入大量优秀的外部合作伙伴，不仅有药品，还有医疗器械、IT产品和技术等，跨品类协同能力突出。

　　药品之外，百洋在推进人工智能等医疗新技术的本土化、场景化应用方面的进展，也让付钢自豪不已：“药品是标准化产品，医疗人工智能属于发展型产品，需要在应用过程中不断发现问题、反馈，从而改进、迭代直至成熟。”医疗人工智能的商业化不仅是交易变现，其本身就带有研发属性，是产品迭代升级的重要依据。例如，IBM的人工智能辅助决策工具沃森肿瘤在中国市场的商业化，正是由百洋一手操盘。

　　百洋商业化能力的背后，是多年在信息技术领域的持续投入和钻研。“中国医药行业商业化的成熟，一定是以技术驱动整体运营效率和专业服务能力的提升为前提。”付钢说，人工智能、大数据等IT技术都是帮助产品完成商业化的不可或缺的工具。为此，百洋去年专门成立人工智能研究院，帮助医疗新技术进入应用场景的同时，也致力于打造中国本土自主知识产权的人工智能产品。

　　“美国医药流通行业巨头麦卡森是我们学习的榜样。”付钢告诉记者，麦卡森过去是传统商业公司，二十多年前通过IT技术的巨大投入，转型为技术密集型服务供应商，不仅有物流配送，还拥有成功的医药分销体系以及强大的IT技术服务能力。如今的百洋，已经稳步踏上麦卡森走过的道路。