首页 > 商业 > 商业视点 > 正文

商业谈判和礼仪的定位是什么?

文章来源:
字体:
发布时间:2019-05-12 20:11:41

商业谈判和礼仪的定位是什么?


  商业谈判是非常专业的谈判,但不意味着只针对所谓的一些专业人员。很多人一想到谈判就是正襟危坐,必是国家外交、企业权益之争。其实谈判无处不在,可能是买卖家的讨价还价,也可能是促成某件事的引导说服。记得当年有一部脍炙人口的电视连续剧——《细说乾隆》,里面有句话至今难忘,乾隆皇帝讲:“有人说这是个谈判的时代”。所以,并非坐在谈判桌的两边才叫做谈判,生活中无处不是谈判,说得更确切一些,谈判是一种思维方式,如果把谈判的理念和规则在生活中随时随处进行应用,那么思维方式就已经改变了。

  谈判中最核心的能力就是说服力,也可以称为争辩力。也许是受儒家文化影响,很多人在对待“争辩”方面基本上是“让他一尺又何妨”,看似是宽容大度,但很多情况下未尝不是界限不清,是非不分,是一种自我价值感过低的表现。另一方面,当真正需要争辩时,又往往并不具备有效的争辩方法论。学校教育中基本不教口才、识人之术。相当多成年人的争辩力停留在“胡搅蛮缠”“有理声高”的阶段,这样的场面在生活中屡见不鲜。在现代职场和社会竞争中,很有必要学会有理有据有节的“争辩”。而“争辩”在谈判中也是少不了的。

  

  如何理解说服力的真实内涵呢?

  首先,说服力是赋予人的,也就是说,决定谈判结果的是谈判者,而并非谈判的内容。在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足 10%,人在其中所起的作用超过 50%,双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求,将直接影响谈判的最终结果。

  如果你认为谈判的关键是实质性问题,那么很遗憾,我不能说你的看法有错,但你却缺少了作为谈判者的说服力。在谈判当中,拥有真理和事实固然重要,但只是可能赢得谈判的筹码之一而已。人和谈判过程要更重要得多。很多人一直觉得谈判的成败取决于双方的诚意和筹码。但实际上这些策略放在一起展现出的可能是一种完全不同的对待谈判的思路。

  其次,说服力并非体现在谈判要说服对方做自己想让他做的事情,也并非是要战胜对方,而是在实现自己目标的同时,帮助所有相关者达到他们的目标,实现整体利益最大化。所以,你要思考的是,你是想赢了对手,还是赢得对手。也就是谋求一种双赢局面的发生还是在进行一场零和博弈。

  既往接受的很多教育和观点都推崇竞争,能在竞争中获胜的才是强者,竞争力是实现自我利益最大化的能力。谈判技巧、权力或手段的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述,向人们灌输的是这样一种观点 :只有获得超越对方的优势,才能迫使对方按照你的意愿去做事。这种观点存在很多问题。

  随着时代的进步,能充分合作的人才是成功者。纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让·雅克·卢梭(Jean-Jacques Rousseau)于 1755 年提出的理论,即当行动各方协同合作时,整体利益的规模几乎总是会越变越大,因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。

  试想,在一次谈判中,如果你为对方节约了一小时、一星期或让对方免于操心,或打消了对方对风险的后顾之忧——这其中会蕴涵多大的价值呢?如果你开始像这样思考了,一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。

  提高争辩力绝不等于轻易树敌。很多时候,不应仅仅注重当时的胜负,还必须考虑过后是否会招人怨恨。如果当时赢了,却留下了积怨,那之后会遭到什么样的报复就不得而知了。

  最希望看到的情形就是,在自己掌握主导权、对方正在为难的优势状态下,由自己提出和解。如果可以做到这样,双方就不用决裂,而且很有可能以对自己非常好的条件达成协议。正如《孙子兵法》的精髓之一“不战而屈人之兵”。

  但还有一点必须要强调,说服力并非总是有效,谈判也是如此。在实际生活中使用这些方法和规则,并不一定每次都能成功,需要经常使用,期待的是 10 次里有 1 次能获得出乎意料的收获。即使是谈判高手,也只是成功率比普通人高一些而已。正如笔者在危机管理研究中所看到的一般,没有绝对的招数是保证能解决问题的,有时问题的解决可能是运气这次站在了你的一方。 礼仪构建沟通的和谐

  礼仪同样也不是商业谈判所独有的,而是对文明社会生活的方方面面都很重要。荀子曾讲过:“人无礼则不生,事无礼则不成,国无礼则不宁。”就是说一个不讲礼仪的人,一定很难在社会上立足;一件不合礼仪的事,一定很难办成;一个不重视礼仪的国家,一定政局不稳,不得安宁。人们的礼仪是否周全,不仅显示其修养、素质的形象,而且直接影响到事业、业务的成功,因为他保证了人与人之间可能达到的和谐与有序。

  在谈判中,双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求,虽并非都是礼仪所及,但你却无法对此视而不见。我们希望礼仪所传达出的是真情相待,而并非权谋之举,并不鼓励那种通过所谓周到的服务而成为成功的拖延战术以逼对手就范,而是坚信礼仪是一种基本的为人处世的规范。对谈判对手注重礼仪,也是给自己行方便。

  同时礼仪也是构成教养的一个重要部分。一个由有教养的人组成的社会,即使是陌生人之间也会获得一种默契。仅仅依靠私德建立社会默契非常艰难,但商业的规范可能建立起要容易些,所以希望社会规则的重建能够在商业中得以实现。