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地产神盘如何几亿现金流如何打造?

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发布时间:2020-10-06 18:55:42

地产神盘如何几亿现金流如何打造?


转型是一个艰巨的过程

应该从现在开始

——袁永芳

这几年来,转型和创新一直是很热的词汇,但是我发现,无论是龙头企业还是中小企业,真正的所谓行业模式创新和自身组织架构转型的案例和实质行动其实并不多。


说下今天的“主人公”阿那亚黄金海岸,是一个全资源滨海旅游度假综合体楼盘,坐落于河北省秦皇岛昌黎县黄金海岸中区,是北中国一线亲海的全资源玩家胜地

在周围项目卖9000都去化难的时候,阿那亚二期定价18000以上,单价是周边项目的两倍。三期阿那亚小院推出,3天销售5.3亿元,这还是非旺季。客户的推荐购买率高达90%,其广告费用每年仅300万。

阿那亚正在实现旅游度假地产的三个终极目的:卖房实现溢价、通过服务赚长期的钱、树立高逼格的人文形象成为经典。溢价、通过服务赚长期的钱、树立高逼格的人文形象成为经典。


为什么一个刚租住就想回家的人,最终成了阿那亚的业主?为什么一个对阿那亚“见光死”的同行最终想在阿那亚买房?

核心都在于:阿那亚最重要的东西已经不是外在的产品,其服务和精神产品已经成为项目真正的核心,可以让客户一直尖叫下去。

一产品已经不是最重要的东西

地产神盘如何几亿现金流如何打造?竟然全靠50个社群


卖房子是第一个层次,提供内容和服务是第二个层次。从第一个层次到第二个层次,以提供服务来维系内容。

第三个层次就是收获社群,之前开发商建客户群就是为了把房子卖给客户,客户名单只有物业服务和下一次销售时才有用。

而旅游度假地产,社群的力量相当重要,开发商、开发商的合作者、业主,共同形成一个社群,他们共鸣、分享、互动,相互连接创造价值。

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社群的价值和变现

社群必须先对客户有价值,客户才会长期在社群里活动。而客户长期在社群里长期活动,客户与开发商双赢、彼此获利也就水到渠成。目前,阿那亚的业主已经成为开发商的销售人员、融资对象、合作伙伴…

一社群对客户的价值

许多楼盘,业主居住很久连邻居姓张姓王都不知道。而在阿那亚群里面大家都很亲热。

二 获得知识和信息

业主在群里交流信息,知道自己的家园发生了什么事情,有什么新闻。一起交流“舌尖上的阿那亚”,看周边哪里吃海鲜买海鲜最好。

开发商也在群里发各种通知和反馈。群里还有很多专业人士分享知识,比如时尚达人群、中医养生群、金融投资群、摄影群、读书群都很专业。金融投资群里面就有好多都是金融公司的老总。

三 互相帮助,获得各种牛资源

一个业主的朋友的孩子在内蒙古,疑似先天心脏病,治疗产生疑惑。该业主把片子发上来,北京几个著名的大夫就在群里帮他诊断,还介绍更牛的心外科的专家,直接和病人家属通话。

这是了不起的牛资源。这个场景也很有意义:一位业主帮另一位业主救孩子,其他都在旁边围观,所有人被气氛感染。大家意识到:有问题会有一帮牛人来帮我。

四 成为事业平台

有的业主彼此互通有无合伙做生意。而有的业主甚至投资阿那亚,给阿那亚提供材料做项目,在阿那亚投资,在阿那亚开店,成为阿那亚的合伙人。

阿那亚项目的许多资源都来自于业主,这是一种独特的现象,这种合作是双赢的,但又并非纯粹的市场行为。

  • 节约营销成本


传统旅游度假地产,为了一个成交客户,可能会花3-5万活动成本。

但阿那亚只不过是通过几万块消费卡补贴(见上文),让业主来项目活动,在为项目带来巨大活力的同时,也完成了营销。

阿那亚现在已经基本不做卖房广告,靠老业主带新业主一个周末能卖几十套。有业主先把朋友圈里的人拉入业主活动群,这些人先在群里活动,随后成为业主。

老业主“带人来”的劲头好像上了瘾,核心在于他们希望和朋友分享自己的好东西,希望朋友成为自己在阿那亚的玩伴,大家一起玩一起变老。

  • 节约融资成本


阿那亚成功地在业主中实现了项目后续的部分融资。有几个业主每人出一千万,投资之后还对项目的传播起了很积极的作用。甚至有业主投资两亿成为一酒店的股东。

  • 降低管理成本


如果有业主在群里提出一些个性化乃至不合理的要求,许多业主会主动出来帮开发商解释,在客群的维护中会形成相当大的一股力量。

  • 获得合作伙伴


阿那亚的采购和工程,业主优先。一个业主的老公是提供材料的,现在阿那亚二期公寓的水龙头和马桶就用他的。

一个业主专门做窗户,也就给阿那亚做窗户,窗户有小问题,他立刻从三亚飞回来处理,说“不能在邻居面前丢脸”。

业主变成合伙人会提供更优惠的价格,而因为是邻居他们更重视质量。

业主本身则在这个过程中也获得了一个业务平台、生意平台,业主成了阿那亚内容和服务的整体合伙人。在一个小镇里,业主参与创造,慢慢的变成了一个集合体。

阿那亚的一家火锅店、水上运动俱乐部、中医诊所、玉石铺,都是业主开的,这很类似于传统上意义的小镇,熟悉的大家工作生活在一起。

我将阿那亚的三个层次进行横向纵向梳理,就是如下。阿那亚从“人”出发,从社会的最小单元家庭出发,而至社区,凝聚社群,重构美好社会。