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商业数据分析的四个层次(五) 示例

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发布时间:2018-05-26 14:22:17

商业数据分析的四个层次(五) 示例


背景

PAS是一家销售企业管理软件的公司,虽然整个行业欣欣向荣,但是这家公司的业务却陷入泥沼,销售额连续八个季度出现下滑。为了扭转此局面,PAS花重金招聘了过往销售业绩极为出色的老李担任CSO(Chief Sales Officer),直接向CEO汇报。

上任伊始,老李为了摸清情况,召集销售、产品、售前、人事、市场部门一起开了一个沟通会议,没想到这个会议变成了吐槽大会。

销售部门报怨人事部门给的候选人素质不高,经验太少。人事反击说是你们管理不善,有经验的老员工频繁离职,新入职的员工培训不够,不能快速成长。销售又抱怨公司产品功能不完善,在市场上的竞争力不足。而产品则回怼,已上线项目的客户反应良好,是你们销售能力不行。还有销售抱怨售前顾问不给力或者支持力度不够,还说市场部门组织的活动效果太差,获得的销售线索太少等等,不一而足。

在决定接受PAS公司的Offer时,老李已经做好接受挑战、迎接困难的准备。但是没想到实际情况比预想的更严重。虽然老李在销售方面有丰富的经验,但是PAS公司目前的问题貌似是全方位的,各个部门的说法听起来都有一定道理,但是哪些才是关键的问题?要想改变现状,又该从何处破局呢?老李不禁限入深思。

在思路不畅、需要灵感时,老李喜欢到星巴克坐坐。在公司附近的星巴克,老李看到一个年青人正在写商业计划书,于是找这个年青人攀谈起来。原来这个青年叫小白,毕业于斯坦福。小白学成归来打算回国创立自己的商业数据分析公司,并且向老李介绍了数据分析在商业决策中的作用和案例,尤其是描述性分析、诊断性分析、预测性分析和处方式分析这四个层次和所用的具体方法。

听完之后,老李觉得或许在PAS的事情上小白可以提供帮助,于是向小白介绍了自己面临的困境,并希望接下来在改造销售团队和提升销售业绩的过程中,小白能通过数据分析的方法提供有力支撑。当然他也想考校下小白,看他说的数据分析方法是不是有那么神奇。公司还没创立就接到了第一单生意,遇到这种好事小白欣然答应。

描述性分析

在进入PAS公司后,小白先对公司的业务现状和数据情况做了初步调研。PAS公司上线了CRM、ERP、HR等系统,针对商机、合同、付款、客户、价格、销售员的入职时间、接受过的培训等信息都是有详细记录的,这就为后续的数据分析工作打下了坚实的基础。

在做描述性分析时,最重要的是结构化思维,即要把分析的问题或指标进行逐层结构化分解,直到无法分解为止。

比如,总体销售收入=销售漏斗中所有销售机会的数量 * 每个销售机会的交易金额 * 胜率

而每个销售机会的交易金额=每个销售机会包含的产品 * 每个产品包含的模块数量 * 每个模块的平均单价

根据上述思路,小白首先对去年销售员整体的业绩情况做了分析:总体销售指标为 1亿2000万,已签单 1个亿,指标达成了83%,目前有100个销售员,平均每个销售员的签单金额为100万,这样看起来貌似还不错。但是再看下一项数据就会发现比较大的问题,仅有20%的销售员完成了销售指标。