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电商平台卖房失败的原因何在?

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发布时间:2020-02-10 09:18:34

电商平台卖房失败的原因何在?



元旦前,参加某平台的地产年会,演讲嘉宾提出来这么两个问题,一个是在平台的各个频道进行比较,地产频道竟然是最小众的,平台收益也很低,这让很多人出乎预料,原因是,人们普遍认为房地产是一个最强势的行业,搞房地产都是最有钱的一群人,平台上的收益怎么会最低的呢?人们可能会问,是哪个行业最好呢?如果我告诉你,说 “三农”最好你能相信吗?笔者同时参加了平台的“三农”年会,从请来的嘉宾看,就不一般,好几个都是全国著名的网红创作者,他们不是娱乐网红,而是做农产品销售的网红,一个人的销售能力,就能达到几千万,有的能带动一个村、一个乡、一个地区的农产品产业发展。

房地产板块为什么不行?就是因为房地产业的线上和线下差别太大了,农产品可以通过网上销售,一些地方的土特产恰恰通过网红的宣传,把当地默默无闻的土特产做成了特色产品,从而让销量成千倍、成万倍的增长。以前可能谁都没听说过的东西,通过网红的VLOG连续不断的播出,就闻名全国了,有销量自然收益也就上来了。但是,房地产不行,房产板块基本上还是围绕政策分析、房价预测等等传统的话题模式打转转,这些话题式的东西都不能直接转换为效益,因此,自然也就没有“三农”板块的兴旺和热闹,更没有人家的收益。

因此,就有人提出了能不能在网上卖房?如果能在网上卖房,地产板块就会有完全不一样的景象了,1套房子就有几十万、几百万的价值,这个增长肯定是其他行业不能比拟的。这个事情的动议,自然也得到了很多人的赞赏和支持,他们认为,网上买卖无所不能,大大小小的产品似乎也没有界限,汽车都能在网上卖了,不管是新车还是二手车,并且这几年搞得都挺不错的,按说网上卖房应该是可行的。

有了这种认识,不少人都想着去打开一片天地。去年双十一的时候,天猫等平台就策划网上特价房大拍卖,推出了上万套特价房源,几乎涉及到全国的学区房、景区房、地铁房。其实,所谓的互联网卖房早就已经开始了,在2014年的时候万科就联合淘宝搞了一次互联网卖房的活动。天猫想借助特价房的噱头再次揭开网上卖房的大幕,确实具有品牌优势,也必然会得到很多开发商的支持。应该说,随着互联网与实体商业的融合度越来越高,更多的企业会投身到互联网改革中去,这是大势所趋。

但是,在去年双十一结算的时候,我们根本没有看到天猫卖房的盘点,也是虎头蛇尾,想必结果不是那么理想。原因何在?雷声大雨点小,天猫再次折戟在卖房的平台上,根本原因是没有掌握房地产的特点,也没有摸清楚房地产和互联网之间的关系。房地产是不动产,具有不可移动性、不能标准化生产和资金量很大等三个特点,如果互联网平台不能深刻理解这些特点,只是参照其他商品的销售模式照搬照套,肯定就会南辕北辙。

最近,新型冠状病毒肺炎疫情严峻,房地产是受影响最大的行业之一,全国楼市处于停摆状态,施工被叫停,售楼处被关门,就等于楼市全面闭市了。当然,作为任何一个企业,休克式的停业就是导致致命后果,售楼处开不了门,诸多房企便开启了线上卖房模式。据了解,万科、龙湖、恒大、碧桂园等房企,已经打造出自己的线上看房平台。保利、阳光城、中海、金地等房企推出了在线售房小程序。内容包括销售展示、VR看房、销售员在线咨询、预约看房、在线算价等功能,有的平台还能实现在线看房、选房、购房的一站式需求。

这些手段乍看让人们感到还是挺新鲜的,也算是具有互联网+房地产的模板了,但是,我们再用点心研究,就会发现,这些东西,没有一个是生疏的,几乎全是售楼处现场这一套东西的翻版,也可以说是把售楼处拍了一个录像片,放到网上播出。这样的效果,能有现场的效果好吗?肯定没有,这个网上播出片子能有现场真实感吗?肯定没有。因此,这个看起来比较超前的科技产品“互联网+”,大概率就会胎死腹中,这也是多年以来,网上卖房屡战屡败的根本原因。

人生是什么?健康、工作、生活?这么说都对。但是,理解人生精神层面的最高层次,应该说人生就是一本哲学。人们买房子买什么?就是买一个居住的空间吗?如果这么理解,那就是浅层次的需求,所谓的马斯洛需求的最低层次,这也是一般中介和售楼员们的主要工作方向。我们知道,在美国纽约一个最牛的房产中介员,一年卖掉了110亿美元的房产,如果他仅仅是冲着户型卖房,无论如何是不可能达到这个天文数字的。

房产中介在美国是一个非常牛的职业,也是一个很体面的工作,经纪人一般都有大学以上的学历,其中20%左右的中介员,还有自己的助理,这源于,美国的中介行业已经很成熟了,很多中介,更准确地说是经纪人已经积累了相当稳定的品牌形象。这是与我国最大的不同,我们对中介的认识不用多说,一个现实是,中介买卖房屋具有明显的利益诉求,还有的中介采取欺骗客户的手段,甚至违法违规,给人们留下一个很不好的印象。

所以,国外的网上信息,可能更多的是在打造经纪人的品牌效应,而不是主要介绍房屋户型。对经纪人有了信任,你想买什么样的房子,只要给经纪人提出来,经纪人就可以完全代办,一定能找到你满意的房屋。其实,国内的人们到国外投资购房,主要也是通过网络联系,没有人可以像在国内买房一样,可以几个月、几年去选择,基本上所有的要件都是在网上确定的,有些人到现场考查一次就拍板定案了,有的甚至根本不去现场,就把钱付过去了。原因,就是“互联网+”的内容不一样。国人到国外买房投资,主要是要考虑安全、文化、生活便利、政局稳定、城市发展、永居身份、投资回报等等,如果你只是介绍楼层、户型什么的,就没有什么人跟你浪费时间了。

这也是源于人们对经纪人的信任,当然去国外投资的人群也不一样,他们大都是有知识有文化的中产阶层,作为经纪人主要就是要代表客户在国外完成很多选择,甚至操作,如果没有信任关系,这些任务是没有办法完成的。因此,作为经纪人的主要任务当然是取得客户的信任,而不是只为了自己的佣金。如果没有信任,什么事情也是做不成的。当这些软件的问题解决了,房屋的问题就简单多了,哪个房子好,哪个房子不好,这个就太容易辨别了。客户买房的目的是什么?主要需求是什么?客户的条件怎么样?把这些问题搞清楚了,就一定能为客户匹配出比较完美的房屋出来。

经纪人实际上就是客户的代理人,而不仅仅是客户的中介人。实际上办理留学也是一样的道理,很多人都想出去留学,但是,每个人的目的是不一样的,条件也是不一样的。最简单的就是英语的分数都是不一样的。有的人英语就可能不是很好,但是,就想有一个国外留学的经历,有的人可能还有其他需求,并不是所有的想出去留学的都想着当科学家,这个也是不现实的。因此,怎么按照客户的需求,为客户办理留学事宜,这就是不同的留学机构不同的业务水平了。很多机构都是按照客户的资料办理留学咨询,这个也只能叫咨询,而不是叫服务,服务就是根据客户的条件,满足客户的需求,完成客户交给的任务。不能说办不成事的原因是人家英语成绩差几分,就耽误了人家的机会,甚至未来。

最近,有一篇文章也指出了线上卖房的问题,他说,错就错在,房地产属于重资产的大宗商品。有的人一辈子可能就买一套房,可能通过网上的信息、经纪人的介绍就下单吗?哪怕你信息再全面、经纪人再巧舌如簧,谁也不敢拿着大笔的血汗钱开这个玩笑啊。文章说,网上展示房源、看房、提供咨询服务,作为营销辅助手段可以,但很难成为销售渠道。某大门户网站和搜房大张旗鼓的电商,其实只是营销的一种蓄客手段而已。

前几天,曾写过一篇文章,简单总结了一下国外房产销售的几个特点,一个是网上资料充分,多种渠道、多种方式都能查到项目的详细资料,二是可靠性强,诚信度高,包括价格都是公开的,虽然销售渠道可能不是一个,但是对客户来说,销售价格是一样的,不一样的就是不同经纪人的服务水平了。三是,每一个项目都有多个专门的销售顾问和购房人联系,解答客户关心的问题,介绍可续需要掌握的情况。四是,线上销售和线下交流相结合,就是说,在客户具有相当倾向性购房的时候,帮助客户现场考察,考察的内容不仅限于项目本身。

今天介绍的这些情况,应该对线上线下买楼有了一定的了解,个人观点,欢迎批评。看来,线上卖房,特别是开发商直接把售楼处搬到网上,都不是聪明的办法,搞一个VR人们看个热闹可以,但是人家会因此就会下手买房吗?不可能,宣传这些技术手段都没有太大用。按照目前国内的这个行业特点,要做到像国外卖楼那样,线上线下一起行动,确实还有很多困难。