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易订货:创建新商业软件时代的渠道运营模式

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发布时间:2018-05-31 14:19:27

易订货:创建新商业软件时代的渠道运营模式


  阿里软件CEO王涛曾说,“没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。”

  此言不虚,在现行市场环境中,SaaS产品的利润空间正在逐年扩大,除了常见的直销之外,越来越多的渠道商愿意加入SaaS行业,以“城市合伙人”的身份,迅速占领据点,帮助厂商拓宽营销边界。

  坚定选择了“渠道为王”的易订货,无需赘述SaaS领域渠道商的重要性,而要更多着墨在新商业软件时代下的渠道运营新模式。

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  渠道运营的三要素

  ▲易订货CEO冯颉

  易订货CEO冯颉谈渠道运营,曾提出了以下三要素:

  聚焦突破、树立标杆

  聚焦突破就是结合最厉害的伙伴,最优质的资源,以及最好的地域,在一个点上持续打穿,形成竞争优势。如今,铱云渠道的燎原之火已点亮全国,覆盖了三十多个省市区,集结了一批以少壮派为主,极具战斗力的渠道队伍。无论在人数规模,出货业绩,还是文化建设上,都与同行拉开了差距。

  ▲铱云渠道全国六大战区

  而在跑马圈地的同时,还要找到一定数量的标杆伙伴,悉心培养,使其成为撬动所在区域的榜样之星。伙伴之间,标杆的力量最强大。为什么代理同样的产品,接受同样的扶持,业绩却天差地别,有了标杆,就有了参照。

  不同阶段、不同策略

  慢热”是渠道的特质,在渠道发展过程中,厂商要设置节奏,在不同阶段,采用不同策略,让渠道快速成长。渠道建立之初,只要匹配业务要求,就是成功,可能双方配合有问题,此时切勿急躁,给伙伴扶持,就如同帮扶学生,让其慢慢成长。而随着业务逐步扩大,帮助伙伴持续盈利,会成为核心诉求。根据不同阶段,渠道就是制衡(运用政策杠杆),渠道就是沟通(运用信息杠杆),渠道就是生态(运用战略杠杆)。

  寻找业务杠杆点

  对于渠道来说,客单价、渠道政策、结算体系都是非常重要的杠杆点,对整个渠道的运营有很大影响。稳定清晰透明的权力与义务政策,完善的商机报备与保护机制,明确的投诉与反馈等,都是铱云渠道切实保障代理商利益,保持双方良性互动的着力点。