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《保险增员》之5,常见五类人群的攻心法

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发布时间:2021-07-20 09:58:17

《保险增员》之5,常见五类人群的攻心法


引发焦虑卖保险,创造危机做增员。保险两条腿走路,想做好业绩,就要学会引发焦虑;想做好增员,就要学会创造危机。

做业绩为什么要引发焦虑?就是唤醒客户的风险意识,让他们对意外、疾病产生焦虑了,才能唤醒规划保险的需求。一个人不怕死不怕病,没有风险意识,就没有买保险的想法。

做增员为什么要学会创造危机?要让他意识到自己的现状是不稳定的、不可持续的,认识到自己职业存在的风险,从而产生加盟保险行业的想法。

而这两者,看似不同,却也有一条最大的共通点,就是需要你有共情的能力。这也就是咱们常说的,站在对方的角度去思考问题,理解他们的感受。

共情具体是指,理解另一个人在这世间的经历,就好比你是那个人一般。拥有共情能力还不是最主要的,你必须让你所共情的人知道,你理解他。

有了这个基本概念,我们就可以接着讨论保险最常见的五种人群的攻心要点了。想要增员这五类人群,你就要从以下几个角度来创造危机。

家庭主妇

有好多同业都喜欢增员家庭主妇来做保险,而且有些人增来了做得还不错。这个群体很庞大,我们不要错过。想增员这个群体,就要先了解群体的属性。

我所在的地区是县域,当地人戏称家庭主妇是三转女人:围着锅台转、围着老公转、围着孩子转。普遍的家庭地位偏低,而且缺乏稳定的收入来源。

我认识好多家庭主妇,活得都很不容易。活动场所就在家的附近,居家时间长了也懒得打扮了,平时也少有人来串门,生活其实挺空虚的。

她们自己也经常反映,这不是自己想要的生活,被这个家栓住了,或者说家人看不起自己,还有就是感觉自己与社会脱节了。

增员这类人群时,多倾听他们的抱怨就好。然后给他们一个提议,即不耽误看孩子,也能有份收入,可以来尝试一下,让生活不那么苦闷。

实体生意人

我其实非常喜欢增员做生意的干保险,因为他们做生意久了,就有成本和利润的概念,了解保险这个行业之后,也会干得比较开心,毕竟不用怎么投资。

做生意的,虽然是暴富机率最高的,但也存在大量的风险,特别是做实体的生意人,他们有库存,要进货,而且市场竞争蛮激烈的,活得也挺不容易。

多数人一听说谁是做某某生意的,就会觉得了不起。其实那是见多了贼风光,没见过贼挨揍。他们的压力其实非常大,承受着精神和体能的双重压力。

增员这类人群,可以用请教的方式,聊聊他们的生意之道,多用些赞美之词。他们会不经意的倒苦水,认真的做一位倾听者就好。

适当的时候,让他自己做一个对比,自己的生意和保险事业的对比,用富兰克林法,左边画出缺点,右边画出优势,对比过后他们才有试试看的想法。

公务员

近年有好多公务员投身保险行业的,相关的报道一抓一大把。这也从侧面说明了这份工作,并没有我们想象的那么美好。

编制内的调动与晋升,都是一个萝卜一个坑。有人下,才能有人上。有时候,背景决定了成长,而不完全是能者居上。

而且他们的收入也没有想象中的那么高,也不像是其他行业那么灵活,可以搞些其他的副业或什么的,要注意的事儿有点多。

这些东西可以借由一个话题,听他们来讲就行了。某某市的副市长、某行的行长跳槽到保险公司的那些剪报可以用一用。

普通职工

像是一些生产类的工作,普通职工的工作还是挺单调的,而且他们的专业技能技巧性不是很强,容易被替代,换个工作的话,累计的经验可能就没用了。

还有就是晋升空间不是特别大,有些时候是靠熬出来,或者靠关系才能升上来的。随着年龄的增长,核心竞争力下降,因为年轻人永远都是吃香的。

疫情期间,有一家工厂面临倒闭,我有位朋友帮着他老板想办法,最后也没有挺过去,工厂还是破产了,那可是我朋友工作了6年的地方啊。

所以有时候,个人即使再努力,也无法改变行业或工厂的命运,这就是挺可悲的。和这类群体聊天的时候,多引导他们谈谈这些方面的话题。

大学生

前几年大学生干保险的不是很多,但近几年能明显看出来越来越多了。大学生刚出象牙塔,不经历社会经验的洗涤,很难谈什么成长。

保险行业是个最好的试炼场,它能帮大学生快速积累社会经验,而且保险所提倡的正能量与分享文化,也对他们的未来有帮助。

大学生的学历是就业的敲门砖,但光有学历还不行,还要有能力才行。保险销售一般人干不了,就是有能力的门槛,所以把做保险当成是一种增强个人能力修行,也是可以的。

保险主要消费群体在发生更迭,变得越来越年轻化。保险销售人员同样也在面临更迭,年轻的大学生,在保险这个朝阳行业大有可为,早一会入局,就早一会受益。

我们在给以上五类人群沟通的时候,不必带着太强的目的性。你要知道,让一个人突然的更换工作,是一件特别难的事情。

我们应该抱着一个共情与学习的态度去与他们接触,真正的了解到各行各业的难,了解他们所面临的困惑,并且理解他们的纠结与痛点。

当他们觉得你懂他们、理解他们的时候,你的提议他们才会认真的听取,跟着你干保险,才有更高的可能。

这就是增员的先共情、再共事的理论。也没有什么高超的技巧,真正的把对方当成朋友来处,真正的发自心底的帮他们摆脱困境,增员就是如此简单。