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回归商业本质,平台这门生意怎么做?

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发布时间:2018-02-16 14:46:01

回归商业本质,平台这门生意怎么做?



不论是互联网红利殆尽还是资本泡沫戳穿,各种论调的结尾都会带上一句“回归商业本质”。那么,到底什么是商业本质,说得更明白点,生意怎么做才能做得下去?怎么做才能做得更大?今天,我们来看“平台”这个生意。

什么是平台?我们在这里讨论的平台,说的是广义的交易平台,是指所有交易发生的媒介,除了撮合买卖双方的marketplace,也包括B2C平台。广义的交易平台的价值在于能够高效匹配供需,促进交易完成。

不论交易的规则和模式如何变化,价值、价格、供求关系一直是所有交易的基础,交易的本质从来没有改变过。从这个角度来看交易,构成一个完整交易平台的核心要素如下:

 1)供给方:商品或服务的提供者,可能是平台上的卖家,也可能是平台本身;

2)供求关系:供给方和需求方的匹配关系;

3)需求方:商品或服务的消费者,包括个人用户和企业用户。

市场上从来不缺交易平台,新的平台要想有突破,这三个要素至少得有一方面有突破,才能享受到差异化的红利,建立起自身的竞争优势。

一、供给方的提升

很多交易平台的发展,都是由聚集优质供给方开始的。任何交易平台都不能直接改变社会上现存的商品或服务的提供者,而优秀的交易平台往往具备重新定义供给的能力,进而实现对供给方的重大突破。

增加供给数量

通过打破地域限制:以英语口语外教为例,以前要请一个外教线下一对一上课,单课时都要好几百元。在中国的外教太少了,这个价格是供求关系调节的结果。而VIPKID, 51Talk这些在线英语口语培训平台在欧美、菲律宾招募了大量的外教,很大比例的外教还是兼职。互联网一下子打破了地域限制,大大增加了英语口语培训的供给。现在欧美老师的在线单课时价格在100元出头,菲律宾老师的价格则更低。而VIPKID, 51Talk这些公司也享受到了供给数量增长带来的红利,在过去的两年突飞猛进,把英语口语教育市场带向了新的阶段。本质上这就是利用互联网的优势,增加供给,进而建立起新的交易市场。

为供给赋能:以出租车司机为例,以前出租车司机需要沿途揽客,规划线路,越有经验的出租车司机收入越有保证 。有了滴滴之后,揽客、规划线路、甚至认路这样的事都交给了平台,司机只要管开好车就行了。本质上,滴滴通过给司机赋能,降低了司机的门槛,让更多的人可以成为出行平台的服务供给方。

开拓新的供给品类:仍以滴滴为例,除了出租车,滴滴又拓展了专车和快车业务线,而不仅仅是服务已有的出租车品类。北京的注册出租车司机在10万左右,而过去两年,滴滴平台上累计的快车注册司机数量就近百万。另辟蹊径,突破传统品类的客观束缚,开拓新品类,通常可以快速增加供给数量。

提高供给产效

技术提升产效:技术提高生产力,供给的产效借助技术得以提升再自然不过。以饿了么为例,平台通过技术可以帮助外卖小哥规划更高效的线路,从而提升每一趟送餐线路上的产效,提高外卖小哥的产能。

专业化分工提升产效:社会发展的趋势就是分工不断细化,“更专业的人做更专业的事”,从而带来效率的提升。以前很多餐馆自己接电话进来的外卖订单,自己雇佣外卖小哥负责送餐,没有能力雇佣外卖小哥的餐馆,干脆就没有外卖业务。这样作坊式“自给自足”的送餐管理模式,注定效率不高,无法整合来自不同用户对不同餐馆的订单需求。饿了么这类外卖平台,把送餐这件事情独立出来,做专业化运营和管理。餐馆只管做菜,送餐由专业的平台负责,送餐运力自然不再是餐馆外卖产能的瓶颈,产效得以提升。

二、供求关系的改善——供求的匹配效率提升

通常用户到交易平台都有较明确的目标,交易平台不仅需要提供好商品和好服务,还需要更快的提供这些商品和服务。无论是个人还是企业,消费者都越来越没有耐心,越来越没有时间,越来越习惯高效的服务,且越来越愿意为效率买单。流动性是大多数交易平台健康程度的基本指标,而流动性的核心就是供求关系的高效匹配,快速促成交易的发生。

交易要发生,影响消费者决策的关键因素无非是价格,位置,喜好,质量。交易平台要提高供求匹配效率,就要想办法让影响消费者决策的信息充分对称。技术进步和模式创新,让这些信息的对称程度一次次地被刷新。

价格信息的对称

比价更容易:去哪儿就是从机票比价切入,降低用户寻找低价机票的成本,提高供求匹配效率,从而在携程统治的OTA市场杀出一条血路,建立起新的交易市场。

建立价格权威:Costco通过减少SKU数量,优化供应链,为顾客提供真正优质低价的商品,从而建立起来价格权威。同样的商品,基本不可能在其他超市的价格比Costco便宜。顾客进了Costco看到喜欢的东西,甚至价签都不用看,不用比价,直接放购物车就行了。这也是降低了用户的购买决策门槛,提高供求匹配的效率。

位置信息的对称

滴滴就是依靠LBS快速匹配供求的经典案例。另一个例子,虽然不算是交易平台,但的确因为LBS而显著提高了匹配效率,就是陌陌和探探。